La mayoría de organizaciones comerciales, sin importar el
sector y cliente final tiene en común un problema de raíz: redes comerciales obsoletas.
Durante estos últimos años de bonanza económica las
corporaciones han estado gozando de unos resultados comerciales satisfactoriamente
buenos: cuando los resultados acompañan, nos volvemos menos exigentes y se
tiende a pensar que “ Si ganamos dinero
es que lo estamos haciendo bien”.
Claro está, hasta prácticamente finales del 2008 cualquiera
era “bueno” para desempeñar la posición de comercial, recuerdo comentarios
tipo: - Para ser comercial solo se
necesita don de gentes, ser simpático y
un poco caradura……: Esta creencia es una de las causas que ha provocado una
sobresaturación en las redes comerciales de perfiles poco preparados
Durante mi vida laboral en empresas de marcada vertiente
comercial aprendí una fábula sobre las redes comerciales: venía a decir, en resumen, que
existen en el mundo dos perfiles de comerciales: los Osos Panda y las
Serpientes.
Los comerciales Osos Panda son aquellos comerciales
con un perfil más fidelizador, es decir, comerciales con poca iniciativa y
ambición, acostumbrados como los osos panda a retozar en la sabana, juguetear
entre ellos, dormir bajo la sombra de un
árbol, comer y beber cuando se tiene la
necesidad estando acostumbrados a holgazanear y copular abundantemente.
Por otro lado existen los
comerciales Serpientes, con un
perfil más proactivo , es decir, comerciales con iniciativa, ambiciosos y
eficientes que como las serpientes están acostumbrados a sobrevivir desde bien
pequeños, conocen la dureza de la selva
y los peligros que esta entraña y saben que a lo largo de su existencia o comen
y luchan por su subsistencia o otros depredadores se los pueden comer.
Actualmente la situación
ha cambiado, ya no existen, como diría mi profesor de estructura económica,
Santiago Niño Becerra las “verdes praderas” y como consecuencia los resultados comerciales
ya no se consiguen con facilidad, la actitud positiva del equipo va decayendo y
el comercial entra en barrena.
Llegados a esta situación, todo responsable comercial se
pregunta: ¿Que debo hacer? ¿De qué modo puedo cambiar esta situación?
La solución es bien sencilla : en primer lugar se debe crear
una red comercial profesional, abogando por la formación en venta consultiva
(tanto en técnicas de venta como en conocimiento de producto/servicio) y en
segundo lugar por realizar un minucioso análisis de la situación de mercado y
de las necesidades comerciales de la compañía, descartando en épocas más constrictivas a los
perfiles osos panda y aglutinando los perfiles serpiente que son los que en una
situación desfavorable tirarán del carro.
Autor: Carlos Montalvo