¿Qué les pasa a los vendedores?
Cuentan que una prestigiosa cadena de tiendas de equipos de música de diseño organizó un mystery shopper. Consistió en que 5 personas visitaron otras tiendas de Estados Unidos provistos cada uno de una American Express Gold. O sea, de una tarjeta de crédito sin lÃmite. PodÃan comprar toda la tienda. ¡TODA! Sólo habÃa una condición: debÃan adquirir únicamente lo que les vendedores les ofrecieran. CabÃa la posibilidad, por tanto, de que un vendedor les ofreciera uno tras otro todos los equipos de la tienda: altavoces, reproductores de DVD, equipos centrales de música, etcétera, a lo que el comprador responderÃa sistemáticamente que sÃ, que se los quedaba. ¿Cuántos de los 5 compradores misteriosos dirÃas que acabaron comprando la tienda completa? ¡NINGUNO! De hecho, uno de ellos no se llevó nada, pues no le sugirieron ni un solo producto. En el bando opuesto, un muy buen vendedor logró que le compraran un home cinema de valor muy alto, pero no ofreció los accesorios ni los teléfonos ni... La sed de venta de los vendedores resultó inferior a la capacidad de compra de los compradores. ¡Qué tristeza!
Retail Coaching. La nueva disciplina para aumentar la productividad en el comercio (p. 17)
