Ralph Waldo Emerson dijo una vez: haz aquello de lo que tienes miedo, y el miedo desaparecerá.  Cuando además se nos hace evidente que una buena captación, consigue en el medio plazo blindarnos contra una eventual bajada de clientes, se nos hace necesario construirse un buen sistema.

El primer elemento es tener la suficiente preparación y utilizar nuestras habilidades adecuadamente. A partir de la experiencia acumulada, considero que la preparación técnica derivada de un buen conocimeinto del producto o servicio y el buen conocimiento sobre las objeciones son la mejor preparación técnica para la captación.

El segundo elemento, y derivado del primero es construirse por lo tanto un buen argumentario de ventas con las 40 principales objeciones que les plantean sus clientes, para saberles hacer frente con fluidez. En captación no se dispone de suficiente tiempo para rebatir. Lascontra argumentaciones (contestaciones a la objeción) deben aparecer de forma fluída.

El tercer elemento es la preparación sólida del producto, pero en especial sobre las aplicaciones. El cliente compra resultados y no está especializado en nuestro producto o servicio, nosotros sí. Nuestra misión es conseguir aportarles dichos resultados.

El cuarto es  construirse un buen plan de cartera. Es decir, un inventario de oportunidades que tenemos, de clientes visitados o por visitar, con la propuesta de valor concreta que pensamos hacerles, y sobre todo con una priorización en función de la “idoneidad de la ocasión”, que nos guíe nuestros actos.

Y por último el quinto ingrediente necesario es la preparación mental. Convénzase a sí mismo de que captaressu seguro de vida en su profesión. Es lo que le conducirá al incremento de ventas, y que es un proyecto de autoaprendizaje, igual que tocar un instrumento. Los que hemos tocado un instrumento sabemos cuanto cuesta al principio y lo trabajoso que representa. Al principio no se disfruta pero pasado un tiempo, todos recordamos lo que hemos llegado a disfrutar tocando dicho instrumento.