ActitudPro
ha detectado como determinados productos que podrían completar fácilmente el
ticket de venta no consiguen despegar a causa de:
1-
Una falta de conocimiento del producto que
hace que el vendedor no se vea con
suficientes facultades para argumentarlo desde el punto de vista de características
y beneficios.
2-
Ello hace que la argumentación de
venta se centre excesivamente en un precio que no se sabe defender.
3-
A continuación, y al no existir
argumentario que defienda el precio, y ante la objeción del cliente de que es
“demasiado caro”.
4-
A partir de aquí, el vendedor acaba
creyendo que el producto en efecto es “demasiado caro”, de forma que se pierde
el atractivo para el vendedor , el producto acaba “siendo demasiado caro”
independientemente de que lo sea o no.
5-
Finalmente el vendedor cuenta su
experiencia negativa al resto de la red comercial , que a su vez, horrorizada
por lo que le acaba de pasar a su compañero deciden vender “lo seguro” y lo “de
siempre”.
6-
A partir de entonces ese nuevo producto
acaba yendo a parar al “cementerio de los elefantes”, después de una salida en
falso.
En muchos casos es así
como acaban muchos lanzamientos que han sido preparados con esmero por Marketing.
Se trata de un patrón que ActitudPro ha identificado en varias de sus empresas
consultadas. La solución a esta problemática debe estructurarse en:
Las soluciones a
implantar:
1. Un buen posicionamiento a nivel de
precios de acuerdo con la competencia, y en línea con ésta.
2. Saber
vender expectativas razonables de introducción a los vendedores.
3. Saber explicar que la introducción de
cualquier producto es gradual, y tiene una curva de introducción mes a mes del tipo: Mes 1,0, Mes 2:0, Mes 3:1,
Mes 4,1; Mes 5:3, Mes 6 6; Mes 7 9; Mes 8 12
4. Un
buen conocimiento del producto.
5. Disponer
de un buen argumentario de ventas.
6. Esto
nos ahorrará muchas salidas en falso.
Jose Martrat
Socio Director
ActitudPro
